Нестыдный секс-шоп, доставкой из которого хочется поделиться в инстаграме? Современный секс-просвет, по логотипу которого на ноутбуке или телефоне можно определить «своих» и даже найти новых друзей? Оказалось, это не только возможно, но и нужно все более широкой аудитории сегодня. Как объединить 70 тысяч девушек в секс-позитивное сообщество и на базе его запустить больше, чем секс-шоп, рассказывают подруги и соосновательницы KISA блогер Мари Новосад и маркетолог Анастасия Шарипова.

создательницы проекта KISA об открытии секс-шопа будущего и культуре sexual wellness

Мы — те самые девушки 20-30 лет, которые уже успели привыкнуть к тому, что в любой сфере жизни нас окружают качественные современные продукты и бренды, философия которых нам близка. Мы привыкли платить не только за то, насколько эффективен крем, но и за то, как он выглядит на полке в ванной и какие эмоции вызывает бренд. Но с рынком секс-товаров дела обстоят совершенно по-другому – по большей части он до сих пор выглядит несовременным и иногда даже отталкивающим. Нас огорчало, что в поисках продуктов для и около секса ты не можешь зайти в приятное светлое место, где все вокруг не наводит на мысли о запретности этой сферы и всяческих девиациях, а говорит о том, что секс — это нормальная, приятная и даже веселая часть жизни. Сфера sexual wellness, так называемого сексуального здоровья интим-товаров на подъёме во всём мире – и в России в том числе — и кажется, что именно сейчас она приобретает новые очертания и рождает новые форматы. Мы решили стать одним из этих новых форматов – и создали kisa.love.

В первую очередь, для нас важна была нормальная презентация продуктов. Как визуальная — ведь секс-игрушки приятных цветов и футуристичного дизайна достойны эстетически безупречных фотографий. Так и текстовые описания и позиционирование игрушек и продуктов — так, как будто тебе рекомендует игрушку близкая подруга, не вдаваясь в излишне интимные подробности и не заставляя тебя краснеть. Особенно тщательно мы занялись выборкой продуктов. Обычно для того, чтобы купить качественную и классную игрушку или лубрикант, нужно изучить отзывы, почитать секс-блогеров, взвесить плюсы и минусы. И только потом с четким пониманием того, что ты хочешь, прийти на сайт или в офлайн-магазин и среди безумного количества продуктов, многие из которых вообще не должны никогда попадать в поле твоего зрения, найти то, что нужно. Нам было важно помочь покупателю с выбором и проделать всю эту предварительную работу самим, чтобы человек, заходя на наш сайт, мог быть уверен в том, что всё, что он видит, достойно его внимания и его тела.

На старте бизнеса мы вложили в проект около 300 тыс.руб. — в основном, деньги пошли на разработку бренда и на первую закупку товаров. Над визуальной концепцией KISA мы начали работать еще летом 2019 года, параллельно прорабатывая организационные моменты и стратегию бизнеса. Обычно такой подход считается глупым и недальновидным, тратить деньги и время на «красивую обертку» лучше уже после того, как начнешь продавать и подтвердишь предварительные гипотезы. Почему он сработал в нашем случае? Запустив телеграм канал, мы уже точно знали, что у нас есть аудитория, мы нарабатывали ее лояльность и доверие, мы все больше понимали, что ей нужно. Еще до запуска сайта и бренда мы пробовали первые продажи через коллаборации с брендами: когда мы рассказывали о чем-то и могли оценить, сколько человек в итоге воспользовалось нашим промокодом и сделали покупку через нас. Можно сказать, что наш телеграм канал и был нашим MVP (minimum viable product — минимально жизнеспособный продукт) и прототипом будущего магазина.

Что касается второй части первоначальных затрат — закупка продукта — тут мы тоже пошли своим непростым путем. Сейчас большинство секс-шопов работают по системе дропшиппинга, которую особенно активно развивает один из самых популярных оптовых поставщиков с очень соответствующим секс-тематике названием «Поставщик счастья». При такой работе товар хранится на складе поставщика, магазин не тратит деньги на закупку и хранение, а занимается только маркетингом и продажами — и продукт направляется напрямую к покупателю со склада поставщика. Это упростило бы многие процессы и позволило бы запуститься еще с меньшими инвестициями, но сильно ограничило бы нас в способах общения с аудиторией и в особенностях упаковки и доставки. Поэтому мы приняли решение работать с «Поставщиком счастья» и другими поставщиками по схеме оптовых закупок — и не зря! Про нашу упаковку уже ходят легенды и все больше клиентов делятся своими распаковками в соцсетях — как будто мы оказались в том самом мире будущего, о котором мы еще год назад могли только мечтать.

Как магазин мы существуем чуть более полугода, с декабря 2019, но в сферу секс-просвета мы пришли еще раньше, когда создали комьюнити в Telegram. После того, как нам пришла идея сделать что-то новое в сфере секса и сексуального здоровья, первые пару месяцев мы поварились в своих мыслях и гипотезах о том, что необходимо этому рынку, чего там не хватает, сформировали более четкое видение нашего проекта — и следующим шагом мы решили выйти к аудитории и начать с построения сообщества людей, заинтересованных в современном секс-просвете в том виде, как его видели мы.

По прошествии года, мы четко видим, что мы не просто секс-шоп. Мы, прежде всего, сообщество, а магазин – это одна из частей проекта и то, что может сейчас приносить нам деньги, а аудитории — давать то, чего и им не хватает. Сейчас есть большой запрос на места, которым можно доверять – в их основе лежит ненавязчивый сервис в сочетании с приятной, экологичной упаковкой, адекватные курьеры и доброе, заботливое отношение к сообществу. Возможно, в какой-то момент мы поймём, что классных секс-шопов появилось так много, что наша концепция должна быть переформатирована под более актуальные запросы аудитории.

В чем мы видим силу и особенность сообщества KISA? Для нас изначально было важно максимально расслабленно и очень бережно говорить о сексе. Мы понимали, что отличаемся от многих существующих секс-блогеров, которые зачастую продают очень активную сексуальность – делая упор на количество секса, оргазмов, яркость ощущений. Но ведь не у всех такая насыщенная сексуальная жизнь. Возможно, кому-то просто этого не хочется, у кого-то нет партнера – и все это совершенно нормально. Если же говорить только о том, что секса должно быть много и он должен быть разнообразным, то можно породить кучу комплексов и уверенность в том, что с тобой что-то не так. Нам же хотелось донести, что все формы проявления сексуальности естественны. Если тебе комфортно с собой, ты принимаешь себя, любишь, уделяешь себе время и внимание, то твоя сексуальность набирает силу и раскрывается. Всё остальное – это личный выбор каждого.

«Нам же хотелось донести, что все формы проявления сексуальности естественны. Если тебе комфортно с собой, ты принимаешь себя, любишь, уделяешь себе время и внимание, то твоя сексуальность набирает силу и раскрывается»

Для продвижения мы используем два основных канала: наши собственные Telegram и Instagram, а также стараемся регулярно появляться в личных каналах Мари, ее лайфстайл платформах Instagram и YouTube. Это дает нам около 20 тыс. посетителей сайта в месяц.

Мы видим, что на сайт заходит и сторонняя аудитория, попадая к нам по поисковым запросам. Смешно, что в последние пару месяцев нас чаще всего находят по запросам, связанным с нюдсами — после публикации в нашем блоге нескольких классных материалов о том, как и зачем делать нюдсы. Вот она, сила контент маркетинга. Но по большей части наши покупатели — это наша наработанная аудитория из социальных сетей.

Пока мы не видим необходимости в старте дополнительной рекламы, потому что та органическая аудитория, которая у нас есть, ещё не полностью охвачена. Нам есть, куда расти, в рамках уже существующих ресурсов – работать со своей «тёплой» лояльной аудиторией гораздо эффективнее, чем привлекать «холодных клиентов», которым нужно заново объяснять, кто мы и чем занимаемся. Дальнейшая работа с нашей существующей аудиторией, увеличение глубины контакта и их лояльности к нам — это наш приоритет с точки зрения коммуникации и продаж.

Рано или поздно нам надо будет подключать рекламу, проработав все инструменты коммуникации по существующим каналам. Как мы уже поняли, здесь мы неизбежно столкнемся с ограничениями со стороны всех крупных интернет-платформ. Секс-просвет точно так же попадает под все цензурные ограничения, как и порнография, хоть мы и не относимся к тому контенту, который может причинить вред, напротив, образовывая и объясняя, мы делаем секс более комфортным и безопасным. Но видимо, это тонкая грань, с которой не всегда могут справиться автоматические инструменты цензуры онлайн. К сожалению, мы уже успели столкнуться и продолжаем сталкиваться с такими цензурными ограничениями в Instagram и Facebook, в сервисе email рассылок Mailchimp и даже в наиболее либеральном с этой точки зрения телеграме.

К осени 2020 мы рассчитываем выйти на оборот около миллиона в месяц.

Нас, как и многих, несколько подкосил карантин – в отличие от многих интернет-магазинов мы не работали в течение двух месяцев. Это было нашим общим решением с точки зрения безопасности сотрудников и клиентов. Нам помогло продержаться и не оставить сотрудников без зарплаты наше комьюнити: так как мы не только и не столько секс-шоп, мы можем выступать и как рекламная площадка для дружественных и приятных нам брендов и проектов, которые не конкурируют с kisa.love, а дополняют нашу философию. За время карантина нам ничего не оставалось как начать усиливать это направление работы, и мы стали более проактивно работать над рекламными размещениями в наших каналах.